三年卖出15辆比亚迪日本之旅何其艰难

这是比亚迪在日本售出的第二批K9。第一批的5辆于2015年2月在日本京都交付。从2015年2月到2017年12月，比亚迪统共在日本卖出15辆K9。

话说回来，在汽车王国日本极少见到外国车。2016年，丰田、日产、本田等八大品牌全球产量2722万辆（1872万辆在日本以外生产），同年日本国内汽车产、销量分别为920万辆和497万辆。

46%的日本“国产车”必须背井离乡，美国、德国汽车挤进这个市场的难度可想而知。中国汽车厂商到日本卖车犹如进茅台酒厂向师傅们推销“牛栏山二锅头”，不轰出来已经是万幸了。

比亚迪为何执着地往日本挤？为何拿K9这款产品开路？三年来的努力意义何在？

初心の证明

尽管“以市场换技术”搞了几十年，合资企业牢牢占据了国内汽车市场的主流，但在技术上与外方的差距大家心中有数。而纯民族品牌在技术上逊于合资企业是不争的事实。

在这样的背景下比亚迪要在燃油车领域赶超国内外巨头是不现实的。而且主要汽车生产国陆续将禁用燃油车提上议事日程，在这个领域投入过多时间和精力并不明智。

那么比亚迪造车的初心是什么？

2002年收购北京吉普的吉驰模具厂，2003年并购秦川汽车，比亚迪切入汽车制造领域遭到严重质疑。股价一泻千里，单日最大跌幅竟达50%。

此种危情下，王传福反复向投资人解释：“3年后，比亚迪的电池制造将达到顶峰，需要寻找其他行业进行拓展”；“比亚迪一直有生产电动汽车的打算，有了秦川这个平台，比亚迪电动汽车产业化的进程将加快2年~3年”；“如果仅仅通过与汽车厂合作推进汽车电池项目，不仅会影响进程，比亚迪还无法掌握主动权。”

王传福的初心是造电动汽车！

他曾对媒体说：“在汽车的传统技术上我们与世界领先的企业还无法比拟，但我们的电动汽车一旦问世，将会把他们发动机、变速箱、四轮驱动等核心技术直接短路，直接将他们跳跃式超越。”

但造车不是把电池、电机和轮子绑到沙发上再加个罩子那么简单。王传福深知这一点，并没有把“发动机、变速箱”等核心技术直接短路。他没有“跳跃”而是采用最笨的办法——先造燃油车，把整个汽车产业链摸索了一遍，从设计、开模、部件生产到整车销售体系、售后服务网络。

十多年后一位中国民企老板也说要造电动车，直接在美国用铁丝网圈了地（没动工）、招了几十号人、在隆重召开的发布会上放PPT，对外说投入上百亿……#是不是真心造电动车要看行动#

据统计，截至2017年6月末，比亚迪累计销售汽车405万辆。

405万辆不算什么，丰田花冠的全球销量已超过4000万辆。但2003年收购秦川汽车时，比亚迪在众人眼里是“一个对汽车毫无所知的电池大王”。卖出400多万辆汽车之后，还能说比亚迪对汽车“毫无所知”吗？

2006年、2007年、2008年连续翻倍的销量曾让王传福乐观地预期比亚迪在燃油车领域就可以创造奇迹，但不算忘记初心。

卖了十二年，F3销量还能维持在每月1万辆。只要拿出与F3同档的换代品种，可轻松进入热销排行榜前十（门槛约为年销23万辆），而比亚迪的选择是集中资源投入新能源车。

2016年，比亚迪新能源乘用车销量超过10万辆，以13%的市场份额蝉联全球新能源车销量冠军（2015年市占率约为11%）。

从当初不顾被“腰斩”也要上马燃油车，到如今All in 新能源车，十五年来的作为说明“比亚迪要生产电动车”不是忽悠，称得起“不忘初心，方得始终”。

K9凭什么进入日本

虽然比亚迪在电动车领域起步很早，但要进入美日等汽车强国仍有很大难度，K9的成功与电动大巴的某些天然属性相关。

首先，大巴的产销量比轿车、SUV低几个数量级。

通常一条全自动汽车生产线的盈亏平衡点在年产30万辆左右。而在汽车年产销量突破2800万辆的中国，2017年1~5月，大、中客车统共才售出3.41万辆。这样的产量无法使用生产线，只能“手工打造”。而且，能够打造大客车底盘的技工可谓“蓝领打工皇帝”很贵很贵，于是中国企业有机会了。

其次，电动大巴是小众中的小众，以丰田、本田们的体量还是吃燃油车的蛋糕要紧。比亚迪进入之前，日本市面上的电动大巴都是用户到改装厂定制的。

比亚迪亚太汽车销售事业部总经理刘学亮告诉虎嗅，2015年K9进入京都前，日方举办了一场听证会。刘学亮本打算参加，但得知许多与会者来自日方汽车巨头就没有去。后来一打听，会议的气氛很友好，K9获准进入日本市场。

日本汽车巨头想法无非是

“让笨鸟先飞一会儿”，等大客车成规模电动化时再说。日本汽车巨头有自信的本钱，而恰恰是这种自信给了中国企业机会。

两年后的2017年，比亚迪再次在冲绳获得10部K9定单。客户为船舶代理公司Ships Agecny，主业是为停靠在冲绳的邮轮提供“地面服务”。一艘8万吨级的豪华邮轮靠岸后，约有4000位游客需要被快速运往观光景点或购物中心，大巴是唯一可以选用的交通工具。

为迎接2020年奥运会，日本要扩建/新建6个码头，其中在冲绳的两个可以停泊20万吨级巨轮。针对新增客运需求，Ships Agecny拟陆续购入80辆电动大巴，如无意外将悉数采用K9。

尽管只卖出15辆并锁定70辆的意向，比亚迪在日本好比《阿拉伯人和骆驼》寓言中的骆驼“把头伸进了帐篷”。

真正的国际化不会一蹴而就

有这么多天时、地利、人和，比亚迪K9的国际化之路依然艰辛，因为真正的国际化根本不会一蹴而就。

2011年1月，借着26届世界大学生运动会的东风，200辆K9在深圳投入试运营。

2012年，比亚迪相继在荷兰、西班牙、匈牙利、奥地利、比利时、美国等国家展开试运营并从荷兰、以色列等国获得订单。

2013年，K9拿到欧盟WVTA整车认证，正式获准在欧盟销售，英、法、德等国加入试运营名单。由于日本对于大巴采用欧盟标准，比亚迪因此获得进入日本的通行证。

2014年1月9日，经过为期两个月的测试，美国纽约大都会运输管理局（New York Metropolitan Transportation Authority）发布了的测试报告对K9的技术性能给予肯定。

2015年4月，比亚迪国际化之路获得重大突破，美国加州公交运营商长滩运输署一次性订购60辆K9，总价4496万美元（均价75万美元），创美国电动大巴订单金额纪录。这一年K9销售突破4500辆。

2016年4月，深圳公交向比亚迪订购3000多辆电动大巴，货值44.66亿元（均价150万元人民币）。2015年，K9销量突破1万辆。

2017年上半年获悉尼机场、布里斯班订单，合计51辆。

摩拜、ofo从宣布“国际化”到进入全球180个城市只用了不到半年。K9从2012年出海到进入全球50多个国家的200座城市却用了5年。

进入新的国家、新的城市，比亚迪卖的不是大巴而是“新能源整体解决方案”。不仅车辆要定制化设计，还要通盘解决充电、保养、耗材、配件等问题。有的城市还要求解决绿色能源的获取（太阳能发电）及存储（储能）。

据刘学亮介绍，尽管已在欧美、日本等发达国家投入运营，K9进入发展国家时仍会面临这样那样的问题。

比如，印度要求“不装空调！”

比亚迪：天气热怎么办？

印度客户：窗子一定要能打开！

印方还安排K9在一条130公里、蜿蜒于喜马拉雅山脉的高原公路试运行，一跑就是3个月，最终才批准进口。

2015年进入京都前，比亚迪派研发团队到日本，跟司机交流，走访车队，了解售后需求。之后回到深圳打造那5辆K9。此次冲绳的客户到深圳参观了比亚迪总部，乘座了随处可见的K9，还到京都拿了K9的运营数据。没有欧盟的认证，没有深圳的大规模运营、没有在京都的良好表现，K9不会如此顺利赢得冲绳大单。

刘学亮对媒体说：“比亚迪在海外拓展，不是从零开始，而是从负数开始。”

在工程建筑领域，基准面（实际上就是建筑物的一层地面）以下的工程全部完成称为“主体工程达到正负零”。

刘学亮说“海外拓展是从负数开始”，那就好比盖高楼：当K9在一个城市投入运营时（即便只有5辆），意味着比亚迪在这里的“国际化工程”已达到“正负零”。