华帝经销商失联内幕：潘氏新政，“吃”光了他的老本

最新的消息，失联的经销商王伟，找到了，正躺在天津一家医院修养。他一手创办的天津华帝，关门停工。

两条新闻，其实都与华帝少帅、董事长潘叶江有关。在创业七君子退隐之后，华帝由“准合伙制”企业，转变为家族企业，潘叶江的“开倒车”之举备受争议。实控人易主，“潘氏新政”展开，一方面带来品牌、产品的升级，营销的神来之笔，另一方面，又让“老一代”经销商承受变革之痛，如同硬币的两面。

变革之刃，真实、锐利。

 1、 华帝之初，七君子主政

1992年，中山小榄镇的七位老乡黄文枝、邓新华、潘权枝、黄启均、李家康、关锡源、杨建辉，“洗脚上田”，联手创办中山华帝燃具有限公司。七位创始人股权平等，结为利益共同体，人称“华帝七君子”。

七君子之一的黄启均在《华帝之道》一书中透露：创业之初，7人各取所长，兼任一个部门经理。邓新华年长，任董事长兼财务；潘权枝与工商、税务、银行关系好，为副董事长兼对外公关；黄文枝懂技术，为总经理，负责技术革新、产品开发；黄启均负责市场策划、品牌推广；李家康负责行政；关锡源负责营销；杨建辉负责生产。

为保持华帝长期稳定发展，七君子订下“君子协定”：股权分配上，开发区所在村占总股本30%，余下70&股权由7人平分，各占10%，其中，黄启均、关锡源以知识入股；决策高度民主，少数服从多数，大政方针，7人举手表决，4票赞成算通过；年终分红一样多；不许亲戚进厂；与妻子不谈企业事；住房一律两层楼别墅；用车一律同一档次……

1999年，事业做大，七君子集体“禅让”，聘请职业经理人姚吉庆出任总经理，首次实现民企所有权、经营权“两权分离”，一时引起轰动。2002年3月，股改上市前夕，姚吉庆请辞，七君子之一的黄启均出任总裁。黄启均说：对职工而言，我是老板；对企业而言，我是职业经理人。

2004年9月，年销售额6亿的华帝股份跨国资本门槛，在深圳中小板成功上市，成为民营厨卫第一股。中山九洲实业、中山联动投资、广东华帝经贸分列第一、二、三大股东，其中，中山九洲实业、广东华帝经贸为华帝七君子共同持有，合并占股46%。

黄文枝出任上市公司董事长，主管人才引进、治理结构、文化延续三件“大事”，黄启均留任总裁，排兵布阵，一线拼杀。

2、 华帝内乱，少帅“小潘”上位记

进入2010年代，七君子步入退休年龄，接班人问题浮现。七君子的子弟，各有事业，其中，潘权枝之子潘叶江最为年长，与三位叔伯本家潘垣枝、潘锦枝、潘浩标合组奋进投资，创办百得厨卫，主攻低端、西北市场，为华帝配套。在接班人问题上，本着“公心”，支持“小潘”上位。

2012年12月12日，华帝打破“不许亲戚进厂”的君子协定，斥资3.8亿，通过现金+ 增发，收购百得厨卫，打破七君子之间的股权平衡。完成收购后，潘氏家族的奋进投资成为华帝第二大股东，持股14.6%。加上潘权枝在华帝第一大股东九洲投资持有的7%股权、个人直接持有华帝2.48%的股权，潘氏家族俨然已成华帝真正的控制方。

董事长随之改组，“王储”潘叶江出任副董事长，潘锦枝、潘垣枝担任董事。七君子中，潘权枝退出董事长，黄文枝、黄启均、关锡源、李家康留任，黄文枝连任董事长。

2014年6月，股权重整。黄文枝、邓新华分别把九洲投资14.99%、6%的股权，转让给潘叶江。奋进投资的合伙人何伯荣将1.44%的股权转让给潘叶江。交易完成，潘叶江持有九洲投资20.99%的股权、奋进投资36.11%的股权，持有9.43%的股权，为间接第一大自然人股东，取代黄文枝，成为华帝实控人。

当年10月，黄启均辞去总裁、转让股份，华帝管理层大换血，职业经理人区迪江出任总裁，潘叶江、潘垣枝晋身为副总裁。

“接班”引发的内斗，引发人事震荡、政策变动，侵犯了下游经销商利益。出于念旧+ 利益的考虑，经销商大佬站在七君子一边。在“小潘”注销九洲投资的紧要关头，区域经销商大佬组成“华帝利益共同体”，两度公开发声，向董事会、总裁欧迪江呼吁，反对解散九洲投资，要求调整营销策略。

“小潘”则索性摊牌，以业绩恶化、经营恶化为由，要求改选董事长。图穷匕见，“内斗”白热化，华帝公开分裂为两大阵营，一派为潘氏家族，一派为黄文枝+ 区域经销商大佬。一番骂战，互相伤害之后，2015年9月，华帝董事会以6票赞同、2票反对、1票弃权的结果，罢免黄文枝董事长的职务，二代“小潘”正式上位。

2016年4月的临时股东大会上，黄文枝、李家康失去董事席位，七君子时代正式谢幕，华帝进入以少帅潘叶江为核心的“潘氏时代”。

 3 、潘氏新政，变革之风席卷

上位之后，在少帅的主导下，华帝第一大股东九洲投资注销，相关股东直接持股：潘叶江(9.97%)、黄文枝(2.97%)、李家康(2.73%)、杨建辉(2.59%)、邓新华(2.46%)、潘权枝(1.43%)、黄启均(1.11%)、关锡源(1.05%)，潘氏家族的奋进投资成为华帝第一大股东。

一开始，“小潘”打算和解。为了步步为营，稳住阵脚，2016、2017年，华帝两次公布定增预案，分别筹资5.5亿元、5亿元，一方面潘叶江认购大部分股份，彻底锁定华帝控制权，另一方面，华帝经销商的合伙制企业——珠海华创投，参与定增，共享利益，深度捆绑，重建“利益共同体”。

然而，截止2018年一季度，奋进投资持股13.86%、潘叶江直接持股9.96%，为实控人。华帝十大股东，七君子中只有站在“小潘”一边的杨建辉持股2.59%，区域经销商大佬合组的珠海华创投，不见踪影。

公开资料显示，珠海华创投为合伙制企业，前三大出资人为京津区域的王伟、广州区域的陈树文、德阳区域的刘思杨，分别出资520万，占比5.2%。很显然，珠海华创投，王伟为灵魂人物。

在“小潘”的地位稳固之后，一场“潘氏新政”的转型、变革，在华帝展开，席卷品牌、产品、渠道各方各面。伴随少帅潘叶江而来的，是一个“新华帝”。

2014年，黄启均退位之际，当了十年老大的华帝，业绩低迷，营收不到20亿。走马上任的潘叶江很快提出“市值百亿，销售额百亿”的双百计划，要从华帝、老板、方太三足鼎立的三国志中，杀开一条血路，一统厨电江湖。

市场布局，双品牌操作，“百得”、“华帝”一低一高，差异化发展。“百得”定位低端，渠道下沉，与竞品缠斗，角逐县镇；华帝则定位高端、时尚，旗舰店遍地开花，提升形象，营销出奇出新，大手笔投入。世界杯“法国夺冠全款退”，便成少帅”小潘“亲自参与策划的神来之笔。

产品方面，少帅“小潘”从智能化切入，确立“智能厨电”、“智慧厨房”、“人工智能厨房”三步走战略，以人机交互、智慧存储、声纹识别、形象识别的新技术，让传统厨卫“搞出新意思”，紧贴华帝高端、时尚的定位，争取年轻消费者的认可。

4 、经销商跑路，一个时代的背影

在渠道方面，因为有内斗的伤痕，少帅“小潘”不得不小心谨慎，一边面强调“区域总代理制一直是华帝显著的特征”，另一方面又推动旗舰店升级（扁平化）、渠道下沉、电商出击。

2017年年报显示，华帝品牌旗舰店234家，新标准专卖店1249家；电商占比22%。而在2015年，华帝只有一家品牌旗舰店。

伴随旗舰店、标准店的，必然是渠道的扁平化。2017年，华帝规范销售政策，取消以往区域经销商大佬享受的一揽子特殊销售政策，统一全国经销商客户提货价。像所有的变革一样，有的人跟进，有的人观望，有人抗拒。

据华帝在王伟失联之后发布的公告，在一揽子优惠结束之后，王伟“未能调整经营思路，渠道建设速度缓慢，产品销售结构长期不合理”，终于造成库存积压、巨债压身，仓皇跑路的结局。

在华帝的发展历程中，区域经销商大佬，立下汗马功劳，在某种程度上，也“挟持”了华帝。在华帝新老交替的“内斗”中，区域经销商大佬居然反客为主，主动“选边站”，积弊累年，尾大不掉。

多年以来，经销商“吃货”，一直是厨卫电器的主模式，填鸭式压货，是不少公司的唯一打法。少帅“小潘”大胆发起“新政”，以品牌、产品、渠道的三方面彻底变革，扁平化渠道，直接诉求终端消费者，动了区域大佬的奶酪，却是厨电变革的必由之路。

王伟出逃，代表压货式营销的终结，是一个时代最后的背影。

2016-2017两年，华帝营收分别为34亿、57亿，距离百亿还远。少帅“小潘”在路上。

是非成败，谁评说。