揭秘二手新机贩：最爱小米苹果

一场秋雨一场凉，进入9月的北京开始变得阴雨绵绵，连日的雨天并没有影响在鼎好、海龙门前做引导的积极性。只要从中关村的地铁出来，便会被这些辛苦的“引导”撑伞问候，“买手机吗？”、“5s要么？”、“卖手机吗？”、“米4要么？”……

这些引导问顾客收购的手机，不是传统意义上的二手手机，而是顾客手中全新未拆封的新机器，他们会将有这类需求的顾客介绍给上游的手机收购商贩，顾客直接与回收商贩进行交易。

不要小看这些引导，每天通过他们被上游商贩收购的手机少则几十台，多则上百台。作为回馈，上游商贩每台手机会付给他们5-20元不等，其中iPhone和小米的手机抽成最高，一些品牌手机次之，最低的是一些小品牌或者市场反应并不是很好的手机。

二手新机贩的“嫌贫爱富”是有道理的，他们是用自己手里的现金购得手机，经过处理后再卖出赚取差价，对于他们而言，收购到手机只是一个开始，为了现金的快速回流，他们必须为自己收购的每一台机器找准销路并快速出手。

千元智能机的另类集散

张鹏飞就是为中关村海龙门口“引导”的上游手机贩，他89年生人，中专毕业，但做这一行已经有了三年。这三年的经历，让张鹏飞从外表上看上去就显出了超出同龄人的成熟。

他的工作流程是这样的：门口引导“拉客”，有卖手机的就给他打电话，找到客人后经过讨价还价，将最终的价格以及收到的手机情况打电话向公司汇报，然后与卖家完成交易，周而复始。同时，他也会自己通过网络寻找卖家。

早晨9点，张鹏飞准时到他们公司报道，还没吃过早饭的他，先打开了电脑，在58、赶集这样的分类信息网站寻找合适的二手新机，没过多久，他便接洽上一个卖红米Note增强版的卖家，联系后确定在中关村见面。

半小时后，张鹏飞背着装满现金的书包出现在了海龙后面的星巴克门口，当然他并不是来喝咖啡的，几分钟后他与卖家见面，出人意料的是，张鹏飞对于卖家开出的1000元价格，并没有讨价还价，痛快的掏出了现金完成交易。

“千元智能机给我们带来的利润是很客观的”。这里说的千元智能机，主要是指市场上类似红米、华为荣耀3C这类具有高性价比，同时具有一定品牌认可度的手机。由于这部分手机已经定价很低，对于手机经销商来讲，正常情况下，利润空间并不是很大。

在张看来，这类手机有个普遍的特点，“手机的需求集中在二三线城市，但由于销售模式、渠道等方面的限制，货源往往集中在北京，加上厂商控制出货量，造成千元智能机的实际购买市场出现供不应求的情况”。所以，张鹏飞他们对于这类手机，愿意出不低于零售价的价格去收购，然后再加价销往二三线城市，赚取差价获得利润。

还记得红米刚刚上市的时候，张鹏飞每天早上都会揣着大把大把的钞票到海龙门口“拉客”，只要有人愿意出售红米手机，他将以1200元左右的价格迅速买下，再以1500元的价格分销到全国的其他渠道商。

新浪科技据此走访了一些二三线城市的终端营业厅，虽然距离红米1S推出已经有了多半年的时间，但在这些营业厅里，该手机的售价依然不低于1200元，有些营业厅甚至还要先付订金后才能拿手机。一位店员向新浪科技表示，在红米刚上市的那段时间，他们店里的红米最高标过1699的售价，这比红米的原价高出了一倍还要多。

经调查发现，其他品牌千元智能机的销售模式与红米的基本一致。截止到2014年8月31日，二三线城市的千元智能机的价格依然保持比原价高出300-500元的价格：华为荣耀3C售1200元(原价798元)、红米Note增强版1300元(原价999元)、红米1S售1200元(原价699元)。而在北京的迪信通，新浪科技发现，红米Note售价899元，红米则降到了399元。

iPhone国内已无“港行”

与张鹏飞的对小米“情有独钟”不同，他的同事段盛涛是一个十足的“果粉”。说他是“果粉”是因为，段已经把iPhone各个版本号对应的产地、序列号排列规则、配件辨别真伪的方法等烂熟于心。这也是拜他负责的iPhone手机回收所赐。

每年新iPhone的发布到上市销售这个阶段，是段最清闲的时间。大家纷纷清理库存等待入手新iPhone，对于回收的需求也就不是那么多，平时也就零零散散收几个二手的手机，进行翻新再包装。

此时的段虽然清闲，但在正常情况下，他的业务要比张鹏飞的复杂的多。有关iPhone的回收模式主要有三类：国行新款iPhone、水货包括港行的新款iPhone，隔两代及两代以上的iPhone。

在他们收购时，以价格平稳阶段的iPhone5s为例，全新的国行回收价格，根据运营商制式的不同，在4500-4600元范围内；全新港行的回购价格为4000-4100元，有的港行到他们手中会发现配件已经被换过一次了，这类的手机回购价格不会超过3800元。销售时国行版本的底线价会控制在比普通国行低100-200元以内，所谓的“港行”一般在4500元左右，只比香港官方的零售价高出100元。

表面上看，iPhone的手机销售并不会给商家带来什么利润，但商家无利怎么会起早呢。以国行新款iPhone、水货新款iPhone为例，在回收过来后，回收商贩会把iPhone的原装零件换成他们从华强北采购的配件(主要是数据线、电源插头、耳机)，经过他们的二次封装之后再销售。

调换的正版配件最终会以略低于官方的价格流向市场，最终以官方正版配件的形式出现。根据苹果官方的售价，iPhone的数据线和电源分别售149元，耳机的售价为228元。而用来调换太子的狸猫，全部来自深圳华强北市场，公司有专门的采购人员定期从深圳向北京发货。

新浪科技从华强北经销商了解到，iPhone的数据线、电源以及耳机这些配件，根据采购量的不同，单品售价在0.5元到5元之间不等。这对于成规模的iPhone经销商而言，成本接近于0。

段盛涛特别指出，在目前国内的iPhone循环体系下，国内已经基本无法从商家买到真正的港行了。“这一流程在中关村的经销商身上是普遍现象。”在他们公司的分销商中，有苹果授权的维修店，有专门从事配件销售的经销商，当然也有中关村的手机零售商。

除去iPhone稳定的价格阶段，段盛涛表示，每当新款iPhone发售后，中关村在一个星期内都会以近万元的价格销售着iPhone，这段时间货源对于商家来讲就是红色的百元大钞。而在新iPhone发售的前期，上一款产品会以低价抛出，以达到清理库存的目的。

对杂牌机压价

当然，除了小米、iPhone等知名品牌机外，其他的二手新机就得不到这些优待了。有一次，张鹏飞被引导拉去谈一部某国产品牌的手机回收。

那是一款在京东上售价1999元的手机，张鹏飞在看了几眼之后，直接压到500元。当时卖家不认这个价格，不过卖家随后在中关村绕了一圈后，最终还是以550元的价格卖给了张鹏飞。

如果将张每天的工作比作一个空杯的话，小米便是用来填充杯子的石子，而这类手机就是补充石子缝隙的沙粒。

杂牌手机销往二三线城市，依旧可以卖到1500元左右。虽然利润率高，但销量远不及小米、苹果这样的手机，之所以压低收购价格，也是希望用高利润来弥补销量的不足。

用张鹏飞的话来说，其实这类手机都在可收可不收之间，有时因为高利润的诱惑下了手，回头就得为销路发愁，有时甚至出现砸在自己手里的情况，所以这类手机他们是会严格控制回收数量的。

说到底，张鹏飞担心的是手机在自己手里停留的时间，像小米、苹果这样的机器，不愁销路很快就能出手，每天都会有接盘的人出现，而杂牌手机的销路不理想，时间上的拉长就会对现金流产生直接影响，这也是二手新机回收行业的命门。

现金流动得再快点

张鹏飞和段盛涛供职的公司位于鼎好写字楼，回收二手新机是这家公司的业务之一，在这个只有几十平米的小房子里，每天有数万台手机在这里进出，据他们讲，中关村下面的商家近二分之一回收上来的手机，最终都由他们家接收。

换句话讲，如果消费者在中关村卖掉自己的手机，询问到的底价基本是一致的，原因是多数楼下经销商收购手机的接盘者就是这家公司。

这家公司已经通过中关村各个零售商形成了像章鱼一样的销售网络，直接面对消费者的零售商都是这家公司的触须，当零售商对于产品无法确定收购价格时便会根据产品，向张、段二人确认，再确认过后，这些回购的“二手”产品，全部流向这家公司。

作为对零售商的回报，这家公司会按照产品收购价格的一定比例分给零售商一部分，同时它还是零售商的手机产品及配件供应商。

看似良好的商业模式，其实也有它的命门。张鹏飞透露，在小米4刚刚发布的时候，他们用很多钱花在了收购F码上，但由于产品刚刚推出，小米4的供货并不是很快，将小米4的F码转化成手机这段时间被拉长，导致一大部分资金无法快速回流。

因此，他们的公司目前已经不再对F码进行收购，只对小米4进行回收。而这个时间又恰逢新iPhone的发布，公司内部没有多余的资金来平衡这一部分损失，导致张鹏飞必须控制每天自己的收购量，他坦言，因为资金的原因让他错过了几个不错的产品。

段也在收购手机时出现过类似的失误，在iPhone5S发布时，“土豪金”不用说也是商家争夺的对象，此外段还看好了彩色的5C，他错误的估计了彩色iPhone5C会获得更多女性用户的青睐，最终他投在5C上的钱回流缓慢，耽误了他对“土豪金”的回收。

张鹏飞和段盛涛所做的工作，就像肯德基、麦当劳这些快餐店的店长一样。他们要对每天市场的需求有足够的了解，并根据市场的情况以及每天浮动的价格，明确每天每款手机他们要收购多少，从而平衡自己手里的现金预算。

从本质上来讲，他们的工作承担了一些渠道的作用。相应的，也会承担一些渠道商的压力。要想降低这些压力，最直接有效的方法就是让现金快速的回流，避免因市场的异动，错失下一个现金回流的机会。

总而言之，手机回购这项业务的命门就是如何让张、段二人身后双肩背里面的现金快速的回流。